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株式会社ジョインでは、BtoB PR/マーケティングについてのマーケットレポートを提供しています。2020年3月25日発行の今号は、コロナショックの影響が BtoB PR やマーケティングにどのように影響してくるかか、 そこへの打ち手はどんなことが考えられるかについて、集中的に考察してみました。

【マーケティング展望】多くの企業がリード数の減少を心配している。

2020年3月下旬現在、コロナウィルスの影響が出ているとニュース番組で取り上げられているのはインバウンド観光、飲食業などBtoC事業が中心であるが、その後ろにある物流や資材製造などBtoB分野にも大きな影響が出ていると思われる。それらはニュースとして取り上げられることは少ないが、夏に向けて顕在化していくと予測される。モノの国境間の行き来きが完全にストップされれば事の重大さは計り知れない。

マーケティング分野においては、リモートワークのためのオンライン会議、勤怠管理などのソリューションといった一部を除いて、見込み企業からの問い合わせや資料請求などのリード数が減っている。短くとも2020年上期は多くの企業がリード数の減少に苦慮する期間が続く。

リードに繋がるオンライン参加者の獲得に大苦戦する。

BtoB企業のマーケティング担当者の関心は、これまでイベントや営業活動といった対面で獲得していたリード数の減少を何で補っていくかと考えていくようになる。そこで、オンラインセミナー（ウェビナー、動画配信）やリモートセールスにこれまで以上に注力していくことになる。これまでは対面マーケティングの補足的な存在であった取り組みが本格化されることになる。マーケティングオートメーションの導入で充実していったのと同様に、見込み顧客を掘り起こすコンテンツが増えて進化していく。

しかし、どんなにコンテンツが充実しても、優良なリードに繋がる参加者の獲得の仕組みや工夫は一朝一夕には実現することができず、大苦戦すると思われる。つまり、良い施策は出来たけれど人が集まらないという状況が続いていく。

広く浅くではなく、狙いを定めた営業活動へのシフト。

人が集まらない状況に対して、集客施策として広告やキャンペーンが一定以上は必要であるが、自社にとって本当に望ましい顧客へのリードに繋げることは難しい。そもそも顧客企業は人件費や新たな施策実施のための投資に躊躇している。そこで、広く浅いターゲットではなく、これまでも得意な業界、これからの望ましい顧客へのピンポイントの手厚いアプローチが必要となってくる。

【イベント展望】オリンピック延期で来年も会場が使えない。

2020年夏の東京ビッグサイトなどの都内近郊の大規模イベント会場はどこも抑えられて一般企業のビジネス展示会には使用できなかったが、この状況が来年以降にも引き続き大きな影響をもたらす。通常、ビジネス展示会の開催概要は1年半前までには決定され、1年前には募集を始める。仮にオリンピックが2021年夏に１２ヶ月延期された場合、主催者は２０２１年度半ばまでビジネス展示会の計画を立てることができなくなる。出展者は2年分に値する展示会からの期待リード数を失い、他の施策で補っていく必要が出てくる。

海外のビジネス展示会は開催形式を変革していく。

そもそも出張渡航や駐在も難しくなる中で、ビジネス展示会の中止や延期は国内のみならず世界中に広がっていく。これまで出展者や来場者にあった「なんとなくの要望〜現物を見たい、対面で接客したい、講演をしたり聴きたい」ということは不可能になる。これを機に「一つの会場や都市に世界中から人が集まる」という開催形式はダイナミックに変化していく。主催社にとって出展社から予算を獲得して年間運営していくという事業モデルは変えたくないので、次の新しいビジネス展示会のあるべき姿が模索されていく。それは日本国内よりも海外の方が変化への対応力があるので劇的な変革が進んでいくと思われる。ネット上での展示会は20年以上前から開催されてきたが集客やマネタライズができないでいた。そこへの新たな一手が生まれることを期待したい。

以上

PDFは下記からダウンロードできます。→20200325JOIN_BtoB_PR_marketreport

「note」とは、文章、写真、イラスト、音楽、映像などの作品配信サイト・サービスです。2014年にサービスを開始、記事単位で有料販売することもできたりするので人気を集めています。先日も、とあるITイベントでJOIN が支援している顧客企業の隣のブースに出展していらっしゃいました。

noteはブロガーやオンラインサロン利用が多く、意識高い系なんて言われていた印象が強かったのですが、企業ブログをnoteで運用している企業を目にすることが増えてきました。そこで、noteを活用している企業はどんなところがあるのかなと調べてみようと検索してみると、こんな記事がまさにnoteに紹介されていました。さすがです。

企業ブログや公式サイトを、noteで運用している企業の一覧を作ってみました。

＜メリット＞

・自社サイト内でのブログ運用よりも機能拡張やアップデートの手間がない。常に最新のプラットフォームを利用できる。

・外部→自社サイトへのSEO効果が高い？！これは確かな検証はしていないのですが外部流入は自社サイトで運用しているよりも増えそうです。

＜デメリット＞

・特に大きなデメリットは思い浮かばないのですが、しいて言えば、外部サイトなので企業ブランド（信頼される情報発信元）が毀損されるかもしれないぐらいでしょうか。　※でも、動画も昔は自社サイト内で運用していたものを、現在はYoutubeのブランドチャンネルで運用するのに抵抗がなくなったのと同じように、当たり前になるかもしれませんね。

企業のnote利用の用途としては、デザインやシステムといった部門単位の情報発信が多いようですね。イベントレポートやニュースリリース的なものも見かけます。BtoCだと、製品の活用ノウハウや体験談、企業ストーリ。BtoBだと、開発研究の経験シェア、公式掲載はしづらい専門領域の紹介などに向いてそうな印象です。まずは、このJOINのブログもnoteに移行してみようかなと思いました。

渋谷駅の周辺が、ここ数ヶ月で激変している。

入り組んだ地下通路は、まるでダンジョンのようだ。地上から地下1階に階段を降りて数十メートル歩いたら、他のビルに接続している。すると、そこは地下３階と表示されている。不思議だなと思いながら、また進んで長いエスカレータを登りたどり着いた場所は地上2階。階段を上がり、すぐ下る。右に曲がって、左に折れて。２メートルぐらいしかないエスカレータに乗って・・・。一体、いま自分は何階にいるのだろう？？　迷ってしまうのは大変なんだけれども、ダイナミックに変わっていく街はエキサイティングで楽しい。

Google(スタートアップのためのコミュニティスペース「Google for Startups Campus」もできるらしい)やGMOの新しいオフィスも渋谷駅直結の場所に移転してきて、ビジネスの場としても便利になりそうだ。

そんな、渋谷のスクランブルスクエアの11階で目にしたのは「SHARE LOUNGE」　ツタヤブックストアの横にある有料のラウンジである。90分／¥1,500でシート利用ができて、会議室も併設されている。ちょっと、高いかなとも感じるけれど、フリードリンクや電源、複合機などのアメニティも充実している。普通のカフェよりも上質なインテリアで、ホテルのラウンジほど華美すぎない。スマホから予約できるので満員で入れないなんてストレスもない。変わりゆく渋谷の街並みを眼下にしながら、一人でアイデアを考えたり、仲間とブレストするには良さそうな空間だ。

東京にも地方にもシェアオフィスは増えているけれども、質も雰囲気もバラバラで、本質的な意味で仕事が成り立つのか、働きたいかというと疑問を感じる。そんな中、オシャレで設備の充実したWe WorkやBusiness Airportなども渋谷に進出してきている。大企業のリモートオフィス専門の施設も増えているらしい。

数年前であれば、街の一等地の眺望の良いテナントにシェアオフィスが入るなんて想像もできなかった。企業にとっても、働く人にとってもこの分野がますます進化してくれると嬉しい。快適に楽しく働きたいのは多くの人の想いであるはずだ。

BtoCに限らず、BtoB企業のPR活動の中でも、テレビ番組に取り上げてもらうことは花形の活動です。たしかに視聴者の「テレビ離れ」は顕著なのでしょうが、それでもマスメディアの中核であるテレビで紹介されることは大きなインパクトがあります。

BtoCの場合はたくさんある競合製品やサービスと横並びで紹介されることが多く、それと比較して、BtoBの方は自社の製品やサービスに特化して紹介してもらえ、10分以上の長尺でしっかりと取り上げてもらえる傾向があります。

最近、特徴的なのがこんな二つの企業です。

A. 最先端の技術を持っている企業
B. 社会問題を解決するサービスを提供している企業

Aの企業は、日本はもちろん世界的にも珍しい最先端の技術を社会応用した製品やサービスを提供しています。この企業の場合は、NHKや民放の科学番組など最先端の技術を紹介する番組からのオファーが多いです。

Bの企業は、日本がこれから将来迎える超高齢化社会の一助になる、いわゆる社会課題解決型のサービスを提供しています。BtoB PRの主な目的はビジネスパートナーを増やすことです。この企業の場合は、ワイドショーやニュースや経済番組など視聴者が身近に思っている社会課題解決の1つとして紹介されることが増えています。

どちらの企業も、当初はほどほどのテレビ露出でしたが、テレビ露出の戦略を立て、メディアアプローチの取り組みを続け、数年が経ってテレビへの登場は常態化しています。テレビ番組で紹介された後は、いろいろな問い合わせが増え、売り上げも伸びます。内容によってはWEBサーバーがパンクするほどの反響があります。そしてさらに、番組を見た放送作家やディレクターから次のテレビ番組の企画が持ち込まれる、こんないいループが続いています。

BtoB企業がテレビ番組で紹介してもらうのにはたくさんの努力の積み重ねが必要ですが、特に大切なポイントは「自社を売り込みたいではなく、どうすれば世の中に役立つか」という視点に立った取材企画作りが大切だと考えています。その取材企画をメディアに持ち込んで提案して、それぞれの番組の意図を汲んだ取材計画を柔軟に提供することが重要です。

「マスメディア、テレビは終わった」なんて世間では言われますが、現場の取材ディレクターさんの努力にはやっぱりものすごいものがあります。みなさんがそれぞれ独自の視点を伝えようと必死に取り組んでいらっしゃいます。

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