BtoB PR専門のPR会社 株式会社ジョイン(JOIN)

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JOIN ブログ「日々是吉日」
今日から活かせるBtoB PRのノウハウや事例をお伝えするブログです。

今回は、BtoBマーケティングのWebプロモーション施策のベストプラクティスをご紹介します。これからのニューノーマル時代のインバウンド営業/リード獲得/コンテンツマーケティングの良例です。

https://business.ntt-east.co.jp/content/camera/

親しみやすいキャラクターのイラストが使われ、一見、柔らかなこちらは防犯カメラソリューションの紹介サイトです。NTT東日本の法人向け事業部が運営しているようです。普段であれば見過ごしてしまうようなものなのですが、コンテンツの中の一つ一つの解説がとても細やかに作られています。

例えば、「(防犯カメラの映像を)いざ確認しようと思ったらハードディスクが壊れていた…」という表現ですが、普通であれば「クラウド収録で万全にバックアップ」みたいな表現になってしまうのです。企業・メーカー側のプロダクトアウトな内容ではなくて、ユーザー体験の視点になっています。

私たちも常にこれを心がけていますが、製品スペックやクライアントの諸事情などで砕けた(でも、わかりやすい)表現がどうしても出来なかったり、プロジェクトに長く携わっていると、自らもユーザー体験の立ち位置から企業・メーカー側の考えに傾いてしまったりします。実際にWebや紙のコンテンツを編集制作したことのある方にはこの難しさやジレンマを経験からわかると思います。

この防犯カメラソリューションのプロモーションを企画、制作された方は時間も掛かり社内調整などのご苦労も多かったと思いますが、ユーザー体験の視点を大切にされる優れたセンスを持たれていると感じました。一つ一つが難しくて複雑に関連するBtoBソリューションをわかりやすく、そして的確に望ましい見込み顧客に届けている良例です。

あくまでも推測ですが、【プロモーションの全体像】は、たぶんこんなような構成になっているのではないでしょうか。

1. SNS広告でターゲティング広告(経営者、事業主、不動産オーナー、店舗責任者など)
コント仕立ての動画で興味を喚起する。

2. Webサイトに誘導して、ユーザー体験視点のコンテンツを読ませる。

3. さらに知りたいという気にさせて、e-bookをダウンロードしてもらう。
企業名やコンタクト先を登録してもらう。(A)

4. (A)の成約見込み確度を分析して、
高いセグメントには→電話コールやメールですぐにダイレクトアプローチ
低いセグメントには→メルマガやオンラインセミナー、特別オファーなどで継続的にアプローチ

5. Webサイトを訪問したものの(A)にはならずe-bookダウンロードに結びつかなかった(B)に対しては、リターゲティング広告で再来訪を促進する。
※おそらく(A)2%:(B)98%ぐらいの比率

6. (B)については企業IPアドレスを判別して、MAツールで中長期のマーケティングのプールに囲い込む。
ターゲット像やリストをブラッシュアップして、次のプロモーション活動サイクルにつなげる。

企画設計、コンテンツ企画と制作、イラストやWebデザイン、e-bookの編集、動画制作、SNS広告などで、予算はおそらく1500万円以上は掛かっていそうな印象ですが、ニューノーマルの時代で直接の営業活動や展示会出展ができないので、それらの手間やコストを考えればとてもリーズナブルで、見込み顧客の開拓を休まずに続けてくれる優れた施策です。

僭越ながら、私たちJOINが付け加えるとすると、「よりリアルなユーザー体験の視点」です。実際の導入事例を取材して、導入にあたり苦労した点、関係者や技術的に調整しなければならなかった点、業種業態毎の導入形態やチェックリスト(稟議支援)、初期とランニングのコストなど、「本当に気になるポイント」を掘り下げていくことを提案すると思います。そのことが効果的な営業活動に結びつきます。

もう一つは「社会課題の解決」の視点です。数年前と比べると世相はだいぶ変化してきており、防犯カメラ=監視カメラとして捉えられる傾向は減っては来ていますが、AI映像解析はますます民生化されてきており、ユーザーが撮影の是非や運用のあり方に懸念を抱くこともあります。担当者や経営者にとっては導入にあたって検討しなければならない避けては通れないポイントです。プライバシーへの配慮を運用の方法や技術面で担保しながら、ソリューションのメリットを享受することが大切になってきます。そういった点にフォーカスして、メディアに訴求していくのもプロモーションの助けになります。

毎朝の忙しい時間、ニュース番組を見ながら食事や身支度をする人も多いのではないでしょうか。NHKでは朝5時からおはよう日本というニュース番組を放送しています。実は、ここで取材をして取り上げてもらうことがJOINにとって大きな目標でした。創業から6年、BtoBのPRに取り組み続けて私たちが支援したクライアントをついにこの枠で取り上げてもらうことができました。

NHKは公共放送であるので社名やブランド名は全面的には紹介されませんが、その分、ここで紹介されるには社会性の要素が強いことが必要です。つまり、「その会社や事業の取り組みは、社会にどのように役に立つか」という視点です。

PR広報活動を支援していると営業やマーケティングなど自社ゴト=自社の希望ばかりが強くなってしまうことがよくあります。貴重な予算や時間を使っているので仕方のない傾向ではありますが、世の中に認知してもらい深く関わってもらうには、それだけではダメで「私たちの生活にどのような良い変化をもたらすか」を提示してコミットすることが大切です。単なる製品やサービスという枠組みを超えた社会との約束です。言葉で言うのは簡単なのですが、まずこういった企業姿勢がなければいけませんし、それに沿った内容、そしてPRのメッセージの開発や企画を立てていかなければいけません。

今日は嬉しいニュースをお伝えしました。

コロナ禍で広報PRのカタチが大きく変化した2020年でした。BtoB営業においては、営業マンが訪問することができない、展示会が中止になったりオンライン開催になることで出会うことができない、さらにはリモート業務になり電話やDMも届かない、など新規の顧客開拓はもちろん、既存の顧客取引の拡大においても困難をきわめた企業がほとんどかと思います。業績の悪化や先行きの不透明感から設備投資や取り組みへの勢いが弱まっていてモノやサービスが売れなくなっています。

2021年も引き続きこの傾向は続いていくと思われますが、その中での、戦略的なBtoBの広報PRは大切なことです。JOINでは年末の時期に翌年のBtoBの広報PRキーワードをクライアントとディスカッションしています。今回は特別にそのキーワードを共有いたします。

メディアや顧客が望んでいることは、自社の一方的な製品やサービス情報の発信ではなく、「自社ゴト × キーワード = 社会課題の解決」この視点が最も大切なことです。長年に渡り広報PRをお手伝いさせていただいているクライアントの事業が「日経MJ 2020年ヒット商品番付」に入選されました。鬼滅の刃 や あつまれ どうぶつの森 など社会を騒がせたトレンドがひしめく中で素晴らしい実績を残されました。このクライアント企業様の広報PR活動は、まさに「自社ゴト × キーワード = 社会課題の解決」でコンテクストが構成されています。

2021年の広報PRキーワード

キーワードの注目度 A>B>C
A 多くのメディアで注目され大衆に理解浸透されるワード
B 一部の専門メディアで取り上げられるワード
C 上記ABの一部を補完するワード、将来注目されるワード

<社会・ビジネストレンドの広報PRキーワード>
■経済
・日経平均の上昇 A
・失業率の悪化 A
・セーフティネット(雇用,新卒,学生) B
・中国共産党100周年(GDPが日本に追いつく、米中対立) A
・ベトナム、バングラディシュ、インド、マレーシアの経済活性 C
・ジョブリセット→グレートリセット(資本主義からサスティナブル社会へ、ダボス会議2021年テーマ)B

■ワークスタイル
・不確実性(ダイナミックケイパビリティ、変化に強い組織) C
・after/withコロナ のワークスタイルの実際(ニューノーマル) A
・スマート健康管理(従業員、ドライバー、来客者などの体温等の計測) C
・SDGsの実践事例 A
・ESG投資(環境、社会、ガバナンス) A
・地域経済 A
・リモートワークの生産性 B
・ワーケーション(地方居住) A
・ダブルワーク B
・オフィススペースの縮小 B
・正規雇用中心主義の変容 B
・イベントの完全オンライン化(CES2021) C
・スマート農業 B

■ライフスタイル
・気候変動 A
・サステナブル素材(ファッション、建材、食品など) A
・エコスーパー(量り売り) C
・テロへのセキュリティ A
・先端医療(予見、健康寿命) A
・スマートシティ(トヨタ) A
・スマートモビリティ(MaaS) A
・「空飛ぶクルマ」 A
・宇宙ビジネス(衛星通信、超短時間の都市移動) A

<ITテクノロジー業界トレンドの広報PRキーワード>
■国策
・GAFA解体(反市場独占、欧州委員会) A
・Society 5.0 C
・DX推進 A
・2025年の崖(レガシー、12兆円損失) C
・デジタル庁 A
・デジタルデバイド(情報格差) A
・デジタル通貨(デジタル円での実証実験) B
・キャッシュレス A

■個別テクノロジー
・5Gの社会実装(スポーツ観戦、遠隔操作など) A
・ロボットの実用化(非接触、労働力、配送、警備、検査など) B
・AI、IoT(製造現場、病理診断など) B
・マルチエクスペリエンス(VR,AR,MRでの没入体験) C
・ライブストリーミング視聴 B
・D2C(個人のモノづくりとEC) A
・パーソナル教材(教育現場のIT導入) B
・バーチャル出社(クラウドオフィス) C
・サーバレスコンピューティング/マルチクラウド B

キーワード参照:経済産業省や内閣府報告資料、コンサルティング企業やアナリストレポート、未来年表やビジネス誌など

あなたはいくつのライブ配信メディアを実際に目にしたことがありますか?Facebook、Instagram、Youtube・・・では、LINE Live、17、Pococha、ミクチャなどは使ったことはありますでしょうか?

10代20代の若い世代を中心にライブ配信が人気を集めており、84.5%以上の人が視聴経験があるそうです。(出典: 84.5%が視聴経験ありのライブ配信。なんとヘビーユーザーは19.2%にも!)ただ、そこで配信されているコンテンツは人気ランキング上位のものでも貧弱で、感覚としては10年前のYoutuberを見ている感覚です。これからもっと中身の凝ったものが増えてきて、スーパースターも登場するでしょう。

企業によるライブ配信、配信スタジオ活用のニュースをいくつか共有します。3つとも今年2020年の5,6,7月のニュースで、先進的な企業が自前の配信スタジオを持って、積極的なライブ配信をビジネスに活用していくのがうかがえます。今がチャンスなのは明らかです。

■就活/人材関連
月間100万人が利用する就活クチコミサイト「ONE CAREER」を運営する株式会社ワンキャリア(本社:東京都渋谷区、代表取締役 宮下尚之、以下ワンキャリア)は、事業拡大による人員増加に伴い2020年5月25日(月)にオフィスを移転いたしましたのでお知らせいたします。またワンキャリアライブを始めとした採用関連の動画配信事業の更なる拡大を見据え、動画配信専用のスタジオを新設します。
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000034.000035321.html

■大手企業
資生堂は6月18日、複合施設「WITH HARAJUKU(ウィズ原宿)」に、体験・発信型の美容施設「Beauty Square(ビューティ・スクエア)」をオープンする。ターゲットは、化粧品やファッション、食に対して感度の高い若年層。プロモーションには、歌手のきゃりーぱみゅぱみゅを起用した。リアルタイム動画を配信したり、Web動画番組を公開収録したりする。
https://www.advertimes.com/20200617/article316822/

■サブカル関連
バンダイナムコエンターテインメントは7月11日、SHOWROOMが運営するライブ動画ストリーミングプラットフォーム「SHOWROOM」にて、「アイドルマスター」シリーズに登場する765プロダクション所属の星井美希による特別生配信を実施。30分の特別配信で、総視聴者数は約10万人と発表した。
https://japan.cnet.com/article/35156646/

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